Logique et fonctionnement des pipelines CRM

1. Logique générale des pipelines

La structure des pipelines répond à des objectifs commerciaux distincts. Chaque pipeline représente un type de démarche spécifique, avec des règles propres et un mode de suivi cohérent.

2. Objectif : Acquisition de nouveaux clients

Deux démarches différentes permettent de développer la base clients :

2.1. Obtenir un premier chantier

Ce pipeline suit une démarche dont l’objectif est de décrocher une première collaboration concrète.

• L’opportunité évolue au rythme des échanges avec le prospect.

• Une fois l’opportunité gagnée, un devis est systématiquement réalisé.

• Le devis est ensuite transféré dans le pipeline opérationnel « $$ GramiTeam $$ ».

2.2. Être intégré dans un projet

Ce pipeline vise à positionner Gamitherm comme matériaux dans un projet en cours ou en préparation.

• L’opportunité suit le cycle classique jusqu’à son statut « gagnée ».

• Comme pour la précédente démarche, la victoire débouche toujours sur un devis, lui-même redirigé vers « $$ GramiTeam $$ ».

Synthèse – Acquisition

Bien que les approches diffèrent (chantier concret vs projet structurel), les deux pipelines mènent au même résultat : la création d’un devis et son passage dans « $$ GramiTeam $$ ».

3. Objectif : Développement du portefeuille clients existants

Ce pipeline se distingue par une approche proactive :

• Une opportunité unique par client actif est créée.

• Elle représente la relation commerciale continue avec ce client.

• Toutes les commandes provenant du client sont ensuite rattachées à cette opportunité principale.

• Ce fonctionnement permet une vue globale de la relation, des volumes traités et du potentiel.

Synthèse – Développement des clients actifs

Une opportunité = un client actif.

Toutes les commandes y sont centralisées.

Comment lier une commande à l'opportunité:

4. Pipelines opérationnels

4.1. Leads web

Pipeline destiné au traitement des demandes issues du site internet.

Objectif : assurer une prise en charge rapide et un suivi structuré.

4.2. Certification et partenariats

Pipeline soutenant le processus de certification interne.

Objectif : suivre les étapes permettant de suivrre et encadrer les partenaires.

Ces pipelines ont une vocation opérationnelle, centrée sur le traitement efficace des flux entrants liés au marketing ou à la qualification technique.

5. Pipeline Export

Un pipeline séparé est utilisé pour les relations commerciales hors BeNeLux.

Cela permet :

• une gestion indépendante,

• un suivi spécifique des exigences,

• une séparation claire entre les activités locales et internationales.

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🎯 6. Fonctionnement attendu des opportunités

6.1. Une règle fondamentale

Aucune opportunité active (ni gagnée, ni perdue) ne peut rester sans action planifiée.

Cette règle garantit la traçabilité, la discipline et la continuité commerciale.

Exemples d’actions planifiées :

• Vérifier la réception d’une réponse

• Recontacter pour obtenir des informations manquantes

• Faire le point avec la personne de contact

• Préparer un document ou un devis

• Organiser un appel ou une visite

• Contacter une personne ressource

• Faire un suivi interne avant envoi d’une offre

•  etc.

Sans action planifiée = opportunité difficilement suivable.

📌 7. Principes de gestion commerciale

• Une opportunité doit toujours contenir une prochaine étape claire.

• Le suivi doit rester lisible pour tout autre collaborateur.

• La planification des activités conditionne la qualité des résultats, et du monitoring.

• La cohérence entre pipelines permet d’éviter les doublons et de clarifier le rôle de chacun.